Ставки роялті: чому комп'ютерна гра ліцензується під ~45%, а бізнес-ПЗ — під ~15%

Ще до повномасштабної війни до нас звернувся український розробник комп'ютерної гри, яка продавалася по всьому світу. Задача — залучення інвестицій на завершення та просування другої частини. Інвесторові потрібна була вартість головного активу компанії — інтелектуальної власності: самої гри, її всесвіту, бренду. У розрахунку з'явилася ставка роялті, що наближається до 45%, — і в будь-якої людини зі «звичайного» бізнесу така цифра викликає законне запитання: чому майже половина виручки? Адже ділове програмне забезпечення ліцензується в рази дешевше — близько 15%.

Відповідь на це запитання — короткий курс у те, як узагалі оцінюється інтелектуальна власність.

Метод звільнення від роялті

Вартість нематеріального активу найзручніше зрозуміти через запитання: скільки довелося б платити за право користуватися цим активом, якби він вам не належав? Так працює метод звільнення від роялті — один з основних методів дохідного підходу в оцінці інтелектуальної власності.

Логіка прозора. Власник активу «звільнений» від ліцензійних платежів, які платив би за чужу розробку. Ця економія — реальний грошовий потік, який створює актив. Беремо прогноз виручки, застосовуємо ринкову ставку роялті, дисконтуємо — отримуємо вартість. Усе чесно, крім одного тонкого місця: яку ставку взяти? Саме тут вирішується доля підсумкової цифри, і саме тому ставка роялті — найбільш перевірюваний елемент такого звіту.

Чому гра — 45%, а бухгалтерська програма — 15%

Розкид ставок між галузями — не примха статистики, а відображення того, яку частку цінності продукту створює сама інтелектуальна власність.

У комп'ютерній грі ІВ — це практично все. Контент, сюжет, персонажі, всесвіт, упізнаване ім'я — те, заради чого гравець платить. Собівартість копії за цифрової дистрибуції прямує до нуля: продати мільйон копій не набагато дорожче, ніж тисячу. Ліцензіат отримує готовий продукт, який залишається тільки продавати, — і тому готовий віддавати власникові прав значну частину виручки, аж до ~45%.

Бізнес-ПЗ влаштоване інакше. Програма — лише частина цінності: клієнт платить і за впровадження, і за налаштування під свої процеси, і за підтримку, і за інфраструктуру. Значну частку виручки ліцензіат заробляє власною працею — сервісом і супроводом, — тому власникові прав дістається скромніше, близько ~15%. Що більше в продукті «послуги» і менше «чистої ІВ», то нижча ставка. Це правило працює по всьому спектру нематеріальних активів — від торгових марок до патентів.

Звідки беруться самі цифри

Найчастіше запитання замовників: де ви берете ставки? В Україні публічної статистики ліцензійних угод немає — ринок непрозорий. Тому робота будується на міжнародних платних базах даних, де накопичені тисячі реальних ліцензійних договорів за галузями й товарними групами.

Дисципліна тут строга. Ставка підбирається лише за своєю товарною групою: ігри порівнюються з іграми, промислові технології — з промисловими технологіями. За географією береться або середня по ринках, або найбільш схожий на український ринок. Деталізація за окремими країнами потрібна лише тоді, коли мета оцінки — реальний ліцензійний договір із конкретною юрисдикцією; для оцінки вартості активу достатньо коректно обґрунтованого ринкового діапазону. Звіт при цьому зберігає слід кожної цифри — джерело, вибірку, критерії відбору угод, — щоб інвестор, аудитор, а за потреби й суд могли пройти шлях розрахунку заново.

Ставка — розрахунковий інструмент, а не рекомендація

І головне, що варто розуміти, читаючи звіт про оцінку. Ставка роялті в ньому — не порада «ліцензуйте свій продукт під ці відсотки». Це розрахунковий інструмент: ринковий орієнтир, через який грошовий потік активу переводиться у вартість. Реальний ліцензійний договір — предмет переговорів, і його умови можуть відрізнятися від середньоринкових у будь-який бік.

Для розробника гри та оцінка стала аргументом у розмові з інвесторами: вартість ІВ перестала бути предметом віри і стала предметом розрахунку. Той самий підхід працює для будь-якого цифрового активу — від ігрового всесвіту до корпоративної системи: оцінка сайтів і програмного забезпечення будується на тих самих методах і тих самих базах, що й оцінка ІВ світових брендів. Різниця лише у ставці — і тепер ви знаєте, звідки вона береться.