Ставки роялти: почему компьютерная игра лицензируется под ~45%, а бизнес-ПО — под ~15%

Ещё до полномасштабной войны к нам обратился украинский разработчик компьютерной игры, которая продавалась по всему миру. Задача — привлечение инвестиций на завершение и продвижение второй части. Инвестору нужна была стоимость главного актива компании — интеллектуальной собственности: самой игры, её вселенной, бренда. В расчёте появилась ставка роялти, приближающаяся к 45%, — и у любого человека из «обычного» бизнеса такая цифра вызывает законный вопрос: почему почти половина выручки? Ведь деловое программное обеспечение лицензируется в разы дешевле — порядка 15%.

Ответ на этот вопрос — короткий курс в то, как вообще оценивается интеллектуальная собственность.

Метод освобождения от роялти

Стоимость нематериального актива удобнее всего понять через вопрос: сколько пришлось бы платить за право пользоваться этим активом, если бы он вам не принадлежал? Так работает метод освобождения от роялти — один из основных методов доходного подхода в оценке интеллектуальной собственности.

Логика прозрачная. Владелец актива «освобождён» от лицензионных платежей, которые платил бы за чужую разработку. Эта экономия — реальный денежный поток, который создаёт актив. Берём прогноз выручки, применяем рыночную ставку роялти, дисконтируем — получаем стоимость. Всё честно, кроме одного тонкого места: какую ставку взять? Именно здесь решается судьба итоговой цифры, и именно поэтому ставка роялти — самый проверяемый элемент такого отчёта.

Почему игра — 45%, а бухгалтерская программа — 15%

Разброс ставок между отраслями не каприз статистики, а отражение того, какую долю ценности продукта создаёт сама интеллектуальная собственность.

В компьютерной игре ИС — это практически всё. Контент, сюжет, персонажи, вселенная, узнаваемое имя — то, ради чего игрок платит. Себестоимость копии при цифровой дистрибуции стремится к нулю: продать миллион копий не намного дороже, чем тысячу. Лицензиат получает готовый продукт, который остаётся только продавать, — и потому готов отдавать владельцу прав значительную часть выручки, вплоть до ~45%.

Бизнес-ПО устроено иначе. Программа — лишь часть ценности: клиент платит и за внедрение, и за настройку под свои процессы, и за поддержку, и за инфраструктуру. Значительную долю выручки лицензиат зарабатывает собственным трудом — сервисом и сопровождением, — поэтому владельцу прав достаётся скромнее, порядка ~15%. Чем больше в продукте «услуги» и меньше «чистой ИС», тем ниже ставка. Это правило работает по всему спектру нематериальных активов — от торговых марок до патентов.

Откуда берутся сами цифры

Самый частый вопрос заказчиков: где вы берёте ставки? В Украине публичной статистики лицензионных сделок нет — рынок непрозрачен. Поэтому работа строится на международных платных базах данных, где накоплены тысячи реальных лицензионных договоров по отраслям и товарным группам.

Дисциплина здесь строгая. Ставка подбирается только по своей товарной группе: игры сравниваются с играми, промышленные технологии — с промышленными технологиями. По географии берётся либо средняя по рынкам, либо наиболее похожий на украинский рынок. Детализация по отдельным странам нужна лишь тогда, когда цель оценки — реальный лицензионный договор с конкретной юрисдикцией; для оценки стоимости актива достаточно корректно обоснованного рыночного диапазона. Отчёт при этом сохраняет след каждой цифры — источник, выборку, критерии отбора сделок, — чтобы инвестор, аудитор, а при необходимости и суд могли пройти путь расчёта заново.

Ставка — расчётный инструмент, а не рекомендация

И главное, что стоит понимать, читая отчёт об оценке. Ставка роялти в нём — не совет «лицензируйте свой продукт под эти проценты». Это расчётный инструмент: рыночный ориентир, через который денежный поток актива переводится в стоимость. Реальный лицензионный договор — предмет переговоров, и его условия могут отличаться от среднерыночных в любую сторону.

Для разработчика игры та оценка стала аргументом в разговоре с инвесторами: стоимость ИС перестала быть предметом веры и стала предметом расчёта. Тот же подход работает для любого цифрового актива — от игровой вселенной до корпоративной системы: оценка сайтов и программного обеспечения строится на тех же методах и тех же базах, что и оценка ИС мировых брендов. Разница только в ставке — и теперь вы знаете, откуда она берётся.